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Imitação linguística: a técnica que pode te deixar mais convincente
Todos nós sabemos que cair nas graças de alguém é mais difícil do que parece. Fazer com que alguém fique do seu lado, seja durante uma apresentação ou venda de uma ideia, ou simplesmente quando se quer causar uma boa impressão, é um processo estressante.
Mas descobrir o segredo para se conectar com alguém pode ser mais fácil do que parece: basta imitar essa pessoa.
Já sabemos que copiar a linguagem corporal, as expressões e os gestos pode ajudar a criar relacionamentos, mas os resultados de um novo estudo sobre comportamento organizacional indicam que imitar o estilo de comunicação de alguém também pode te deixar mais convincente.
Esta técnica se chama “imitação linguística”, e os dados mostram que a aplicação dessa estratégia pode aumentar a eficácia da sua mensagem.
Por exemplo, da próxima vez que você participar de uma videoconferência com todos os seus colegas, preste muita atenção em como eles falam e apresentam suas ideias.
Alguns podem se preocupar apenas com dados rápidos e resultados e agir de forma abrupta e até um pouco distante. Outros podem ser muito menos lineares e se enredar em pormenores.
A pesquisa mostra que você deve ajustar seu discurso para imita-los, mesmo que o estilo de comunicação deles seja muito diferente do seu.
Desenvolver esse talento camaleônico pode ser um acréscimo muito útil às suas ferramentas para conquistar pessoas e progredir na carreira.
Uma análise abrangente
“Como você faz sua voz se destacar na maré de sugestões, propostas e muito mais? Isso é o que a imitação linguística pode facilitar”, diz Maxim Sytch, professor de Gestão e Organizações da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos.
Sytch e Yong H Kim, professor de Gestão da Universidade de Ciência e Tecnologia de Hong Kong, são os dois pesquisadores responsáveis por esse novo estudo.
A pesquisa deles se concentra na área do Direito e em como a imitação linguística pode ajudar os advogados a conquistar a simpatia dos juízes e a ganhar causas.
A dupla analisou mais de 25 milhões de palavras em mais de 1,8 mil documentos jurídicos de acesso público relativos a ações judiciais por violação de patentes nos Estados Unidos.
Eles usaram uma ferramenta computacional de análise linguística para identificar o estilo de escrita dos juízes e advogados envolvidos. E avaliaram quatro estilos de escrita, cada um com uma escala móvel:
– Pensamento analítico (em que pontuações mais altas sugerem que o autor favorece a lógica, e pontuações mais baixas indicam que o autor privilegia valores pessoais);
– Influência (em que pontuações mais altas significam confiança, e pontuações mais baixas sinalizam humildade);
– Autenticidade (em que pontuações mais altas refletem um estilo que tende a ser honesto e sincero, e pontuações mais baixas sugerem um estilo mais reservado);
– Tom emocional (em que autores com pontuações mais altas tendem a ser mais otimistas e positivos, e aqueles com pontuações mais baixas adotam um tom mais triste ou ansioso).
A partir daí, eles analisaram quais advogados ganharam suas causas — e quais não.
Para sua surpresa, os pesquisadores descobriram que, se as equipes jurídicas imitassem mais de perto o estilo de escrita preferido do juiz em documentos de decisões judiciais anteriores, suas chances de vitória mais do que dobravam.
Em média, os advogados da amostra de Sytch e Kim tinham 11,5% de chance de ganhar. Mas os advogados que praticaram mais a imitação linguística viram essa taxa subir para 25%.
Colhendo os benefícios
Conquistar a simpatia de alguém por meio da comunicação pode significar que você vai se sentir mais confortável, mas a recompensa por uma observação perspicaz vai além disso.
Considere, por exemplo, fechar um acordo com um cliente, impressionar o executivo certo ou construir relacionamentos com pessoas da sua organização, que estarão mais propensas a fazer o que você deseja.
Para aplicar de forma eficaz a imitação linguística, Sytch sugere prestar atenção à maneira como as pessoas fazem perguntas e observar que partes das apresentações elas acham mais ou menos convincentes.
Essa seria “uma janela não apenas para como se comunicar com elas, mas também para como elas processam as informações”.
Ao escrever, preste atenção em como seus colegas redigem seus emails, mensagens ou chats, e ecoe a forma e o sentimento.
Você pode encontrar muitas pistas sobre como eles gostam de se comunicar. “Tenho alguns colegas que adoram emails longos com vários tópicos e planilhas anexadas. A maneira de respondê-los é provavelmente escrevendo um email igualmente longo, respondendo a cada um dos pontos“, sugere Sytch.
Em outras situações, você pode conhecer alguém que acrescenta cor às mensagens, com histórias e sentimentos pessoais. Você pode enviar uma resposta semelhante, talvez incluindo até um breve caso seu para enfatizar o que deseja dizer.
Ou, se você está conversando com alguém mais conservador e direto, de repente um superior ou um executivo, vá direto à resposta. Deixe o bom humor de lado, se é isso que eles fazem.
“Se você me apresentar algo de uma maneira que estou acostumado a ouvir, semelhante à forma como articulo meus pensamentos, será mais fácil para eu processar a essência desse argumento. Como resultado, isso permite que você seja mais persuasivo”, explica Sytch.
Claro que é mais fácil falar do que fazer. Mas você pode usar seus contatos para ter uma ideia de como uma pessoa é, especialmente se você não a conhece. Pergunte a alguém que conheça “seu alvo“, recomenda Sytch.
Algo do tipo:”Oi, vou fazer uma apresentação para o Brian, como ele é? Que tipo de perguntas ele faz? O que preciso fazer para convencê-lo?“
“Ser sensível a esse processo de fornecer informações — a como outras pessoas processam a informação —, pode aumentar a chance de sermos ouvidos”, finaliza Sytch.
Fonte: BBC Brasil